"Hebt u een website die u enkel gebruikt als online visitekaartje? Waarom zou u eens niet overwegen om uw website te gaan gebruiken als verkoopsmiddel als deel van uw marketing strategie?" stelt Beyens * terecht op zijn weblog deInternetMarketeer. Immers, waarom een website gebruiken als online visitekaartje als deze ook gebruikt kan worden om leads te genereren of het verkoopproces meer effectief te laten verlopen. Hoofdstuk twee besprak al enkele uitdagingen voor B2B websites die een rol spelen bij het ondersteunen van het verkoopproces. In dit hoofdstuk komen enkele tips en aandachtspunten van marktexperts voor B2B websites en zoekmachine optimalisatie campagnes aan bod. Hierbij wordt onder andere ingegaan op tips over de zoekwoorden strategie, content en doelgroepprofilering.
Een uitdaging voor de zoekwoorden strategie is dat B2B zoekers in de beginfase vaak zoeken vanuit het probleem dat zij ervaren. Onwetende zoekers ontdekken pas gedurende het zoekproces de benamingen van producten en diensten. Ook maken bezoekers dan pas kennis met de gebruikte terminologie in de branche.
Nieuwe klanten hebben onlangs een ervaring gehad met de selectie van een leverancier. Bulthuis * stelt op Netters.nl dan ook voor om klanten en prospects te interviewen. "Ze weten echter vaak nog wel wat voor probleem ze hadden en hoe ze dat omschreven. Benader daarom een aantal klanten en stel ze dit soort vragen:
1. Hoe zou je jouw probleem omschrijven?
2. Hoe zou je de oplossing omschrijven die je zelf in gedachten had?
3. Noem eens 10 woorden die jouw probleem goed omschrijven?
Documenteer al deze informatie en leg dit naast je log file van je interne zoekmachine. Zowel het klanteninterview als de log file van je interne zoekmachine bevatten woorden die je klanten gebruiken om je producten en diensten te vinden" aldus Bulthuis.
"De bezoeker staat centraal bij de (door)ontwikkeling van een website. Inzicht in de verschillende doelgroepen van de website en het zoveel als mogelijk verzamelen van informatie over de kennis, vaardigheden en achtergronden geeft handvatten om beter in de huid van de bezoekers te kunnen kruipen. Stel je hierbij de volgende vragen: waarom zou iemand mijn website bezoeken? Met welk probleem of vraag komt men op onze site? Waar is men naar op zoek?" aldus Kranenburg op Marketingfacts. *
Hierbij geeft Bugter * op Frankwatching aan dat "succesvolle webcommunicatie draait om relevantie voor je doelgroep". Hij stelt voor een doelgroepprofiel aan te maken om te verkomen dat de verkeerde keuzes gemaakt worden. "Gebruik je geen beschrijving of profiel, dan maak je snel de verkeerde keuzes. Dat kan betekenen dat je in de content die je aanbiedt nét even de plank mis slaat. Maar de gevolgen kunnen ook veel ernstiger zijn, bijvoorbeeld doordat (een van) de doelgroep(en) die je benoemt, helemaal geen baat bij je website heeft. En deze dus ook niet of nauwelijks (kan) gebruiken. In dat licht is elke euro die je daaraan spendeert natuurlijk weggegooid geld" volgens Bugter.
Een B2B aankoop traject bestaat uit verschillende fasen. Bezoekers in verschillende fasen hebben een andere informatie behoefte. Volgens Zijlstra * kan de bewustwordings- of overwegingsfase zich prima online afspelen. Zijlstra biedt op de ZBC marketingkennisbank de volgende aandachtspunten voor het schrijven van teksten voor de eerste twee fasen:
"Voor de oriëntatie fase, waarin de behoefte van de klant centraal staat en de oplossing nog niet relevant is, hebt u twee soorten artikelen nodig:
- artikelen die starten bij het gevoel van "Ja. precies, dat heb ik ook";
door in te spelen op de 'emotie' van de bezoeker en onvrede te mobiliseren maakt u uw prospect actiebereid.
- artikelen die inspelen op deze actiebereidheid en die uw prospect helpen een nieuwe visie te ontwikkelen, die dus de reactie bewerkstelligen: "Dat is slim; zo heb ik het nog nooit bekeken"; in de perceptie van de bezoeker zit in deze artikelen duidelijk het aspect 'vernieuwing'.
In de tweede fase gaat het om kwalificatie van uw oplossing. Ook hiervoor hebt u weer twee typen content nodig:
- de beschrijving van de oplossing op hoofdlijnen (meestal één artikel);
- de uitwerking van de oplossing met bijvoorbeeld beschrijvingen van:
o aanpak,
o leverproces,
o casestudies,
o enzovoort."
Wolfert * duidt op Webanalisten.nl op het belang van snelle laadtijd voor websites: "Trage sites zorgen voor een slechte klantbeleving. Mensen betalen geld voor een breedbandverbinding juist omdat ze niet willen wachten. Daarnaast delen zoekmachines penalties uit voor trage laadtijden in hun pay-per-click campagnes. Google heeft de laadtijd opgenomen in hun Quality Score. Ook wordt de laadtijd van websites meegenomen in de organische resultaten. Je bent binnen Google dus altijd slecht af met een trage site. En dat is niet onlogisch, een snellere site zorgt voor een betere klantbeleving".
Als een website wil ondersteunen in het verkoopproces, dan is zowel de vindbaarheid als de bruikbaarheid belangrijk. Uit onderzoek blijkt dat de bruikbaarheid van websites nogal eens te wensen overlaat *. Bij het opstellen van een website of campagnestrategie is het belangrijk om de volgende zaken voor ogen te houden: "welk verhaal heb ik te vertellen? En: wat kan de gebruiker met dat verhaal doen met de eerste volgende muisklik?" Aldus Boogert in Emerce.
Om stickiness te creëren is het belangrijk dat bezoekers op pagina's waar zij voor het eerst kennismaken met het bedrijf, overtuigd worden waarom ze op de website moeten blijven . Als de geleverde oplossing uniek is, wat maakt hem dan zo uniek? Wat zijn (aanvullende) mogelijkheden en diensten die de geleverde oplossing bijzonder maken?
Tijdens de overwegings- en onderhandelingsfase neemt de bezoeker de leverancier vaak al in overweging. Maar om een leverancier in overweging te kunnen nemen, dient de bezoeker zijn website te kunnen terugvinden. Daarnaast moet hij de content kunnen delen met eventuele andere beslissers in het aankoopproces. Voor deze fase geeft Timmerman * op zijn weblog Usarchy de volgende tips:
- Zorg ervoor dat pagina's terug te vinden zijn. Dit kan in de natuurlijke resultaten en advertenties. Het niet terug kunnen vinden van de website kan leads kosten.
- Zorg dat URL's kort en gemakkelijk te onthouden zijn. Dat vergroot de kans dat ze worden onthouden of doorgemaild.
- Zorg dat de pagina's goed te printen zijn. Daarnaast kan een mail-to een makkelijke functionaliteit zijn.
De criteria omschreven in hoofdstuk drie en bijlage twee geven een overzicht van de informatie die aan de website toegevoegd kan worden om de effectiviteit van de website te verhogen. Dergelijke onderdelen vragen soms toestemming van de klant. Het verzoek voor medewerking kan bijvoorbeeld in het leveringcontract meegenomen worden. Denk hierbij aan medewerking aan referenties, testimonials, case studies en dergelijke. Maar ook kan medewerking worden gevraagd voor klantondervragingen, bijvoorbeeld ten aanzien van de zoekwoorden strategie en de (on)geschiktheid en (on)volledigheid van de aangeboden content.
Dit hoofdstuk heeft enkele tips en aandachtspunten van marktexperts voor B2B websites en zoekmachine optimalisatie campagnes besproken.
Deze tips en aandachtspunten kunnen aangevuld worden met de criteria beschreven in hoofdstuk twee en bijlage twee. Voor verder vragen en opmerkingen kunt u altijd contact opnemen met Indenty.
Wilt u websites van uw klanten effectiever maken?
Indenty kan uw klanten ondersteunen met het effectiever maken van hun websites. Indenty biedt haar wederverkopers een verscheidenheid aan zoekmachine optimalisatie tools en adviezen. Met deze tools kunnen wederverkopers effectief zoekmachine optimalisatie aanbieden aan hun klanten. Deze diensten zijn geschikt voor het verbeteren van websites en optimalisatie campagnes. Wederverkopers van Indenty hebben onder andere toegang tot:
- De Keyword Advisor; een wereldleidende tool waarmee zoekwoorden op hun geschiktheid voor zoekmachine optimalisatie getest kunnen worden.
- Landing Pages; aanvullende pagina's voor een website die gericht zijn op het behalen van goede posities in zoekmachines en het 'opvangen' van bezoekers uit de zoekmachines.
- Optimalisatie advies gericht op het (verder) verbeteren van de website voor zoekmachine optimalisatie.
- SEO Advisor; een geautomatiseerde optimalisatie tool die per webpagina een uitgebreide optimalisatie rapportage geeft. Deze tool is uitermate geschikt voor omvangrijke websites, of websites met een regelmatig veranderende content (zoals B2B websites behoren te zijn).
Wilt u meer weten over de tools die Indenty aanbiedt? Of bent u benieuwd hoe u zoekmachine optimalisatie kan aanbieden aan uw klanten? Neem dan vrijblijvend contact op met Indenty.
-----
Beyens, 19 mei 2008.
Bulthuis, 15 juni 2008.
Kranenburg, 20 juni 2008.
Bugter, 6 juni 2008.
Zijlstra, 2005.
Wolfert, 29 juli 2008.
Boogert, 12 april 2007.
Timmerman, 27 juli 2007.
|
